Μέχρι σήμερα από την Παρασκευή απορρίφθηκαν από την δική μας πλευρά τέσσερις νέες συνεργασίες και μια πέμπτη διασώθηκε με πρωτοβουλία του πελάτη λίγη ώρα πριν.
Απορρίπτουμε σταθερά ένα 25-30% μηνιαίως των αιτημάτων συνεργασίας που δεχόμαστε (σε όλους τους τομείς των δραστηριοτήτων μας) – όχι γιατί δεν έχουμε ανάγκη τα χρήματα είτε από υπεροψία, αλλά απλώς διότι θα πρέπει με την επιχείρηση που πρόκειται να συνεργαστούμε θα πρέπει να έχουμε κοινή αισθητική των πραγμάτων και του κόσμου, των ανθρώπων και του εμπορίου.
Έτσι, μόλις μετά την αρχική επαφή διαπιστώσουμε πως δεν ισχύουν αυτές οι συνθήκες ακυρώνεται από την πλευρά μας η συνεργασία με ολόψυχες, ειλικρινείς ευχές για κάθε επιτυχία, απλώς δεν θα πραγματοποιηθεί με εμάς.
Γιατί αν δεν ταιριάζουμε, πως θα συνεργαστούμε; Ειδικά σε τομείς μεγάλης ευθύνης όπως το διεθνές εμπόριο, διαπραγματεύσεις συμφωνιών και πολλά πολλά άλλα σοβαρότατα;
Άρα το καλύτερο για αμφότερους είναι να μην ξεκινήσουμε καν.
Ο πελάτης που τελικώς “έσωσε” το έργο, με τον οποίο την προηγούμενη Παρασκευή είχαμε έναν πολιτισμένο αλλά διόλου ευχάριστο (για αυτόν) τηλεφωνικό διάλογο, αποτελεί ιδιοκτήτη εταιρείας που υπάρχει και λειτουργεί στην αγορά από την δεκαετία του ’50.
Με κάλεσε πριν λίγο τηλεφωνικά:
“Την Παρασκευή ήμουν έτοιμος να σου στείλω mail που θα έλεγε πως φυσικά μετά από τέτοια απότομη συμπεριφορά δεν θα συνεργαστούμε”
“αλλά καθώς περνούσαν οι ώρες πέρασαν τα νεύρα και λέω ρε συ, αυτός είναι σαν εμένα!”
Ο διάλογος παρατέθηκε αυτολεξεί για να δειχθεί πως το B2B είναι σκληρό και πρέπει να είναι σκληρό. Όταν έχεις επιχείρηση που οι πελάτες της είναι επιχειρήσεις αυτό που χρειάζεται δεν είναι η ευγένεια αλλά η ειλικρίνεια, όχι η εξυπηρέτηση αλλά η καθοδήγηση.
Από τους πελάτες μου απαιτώ απόλυτη εμπιστοσύνη. Και να κριθώ κι εγώ και η εταιρεία από το αποτέλεσμα κι όχι από την γαλίφικη συμπεριφορά.
Συμβουλεύω λοιπόν χωρίς κανέναν δισταγμό όσους νέους & νέες επιχειρηματίες έχουν πελάτες επιχειρήσεις να δώσουν όλο το βάρος στην αμεσότητα και την αποτελεσματικότητα και όχι στην ευγένεια ή την ικανοποίηση του πελάτη, ο οποίος μπορεί κάλλιστα να νομίζει πως θέλει κάτι όπως το θέλει αλλά αυτό να είναι λάθος, ενδέχεται και καταστροφικό.
Ποιον νομίζετε πως θα κατηγορήσει μετά τις επιζήμιες συνέπειες ακριβώς γιατί τον ακούσατε;
Οι B2B επιχειρήσεις είναι γιατροί: όταν πας στον γιατρό δεν του λες τι θέλεις, σου λέει τι πρέπει να κάνεις και οφείλεις να ακολουθήσεις ευλαβικά τις οδηγίες του.
Αν δεν σου αρέσει ο γιατρός, είτε δεν βλέπεις θεραπεία, αλλάζεις γιατρό.
Ναι, τόσο απλά.